Kundenmotivation aufgedeckt

Denken Sie, Sie wissen, was sich verkauft? Denk nochmal!

Wussten Sie, dass es nur 5 Gründe gibt, warum Menschen etwas kaufen? Grundbedürfnisse, Bequemlichkeit, Seelenfrieden, Ego und Spaß. Das ist es. Das Verständnis dieser Motivatoren ist der Schlüssel zu erfolgreichem Marketing. Die großen Marketingfirmen wissen das und machen Millionen, indem sie ihr Wissen nutzen. Damit ein Unternehmen wirklich erfolgreich ist, müssen die Mitarbeiter verstehen, warum die Menschen ihre Produkte und Dienstleistungen wollen.

In meiner Jugend bin ich mit dem Rucksack durch Australien gereist. Eines Tages reiste ich nach Brisbane, Australien, wo ich um Mitternacht mit einem Bus aus Sydney ankam. Ich war allein, hatte keine Unterkunft und sehr wenig Geld. Ich brauchte einen Ort, an dem ich die nächsten 6 bis 8 Stunden leben konnte. Ich wollte meine Grundbedürfnisse befriedigen. Ohne wirkliche Kenntnis der Stadt machte ich mich auf die Suche nach einer Brücke zum Schlafen. Wie sich herausstellte, traf ich schließlich einen Taxifahrer, der mich zu einem nahe gelegenen Hostel brachte, wo ich die Nacht auf der Couch verbrachte. Wenn er versucht hätte, mir eine Reise ins Grand Hyatt zu verkaufen, hätte ich ablehnen müssen. Ich suchte keinen Trost; Ich suchte nach einer einfachen Unterkunft. Er war in seiner Jugend mit dem Rucksack unterwegs und verstand, woher ich kam. Er hat meine Situation richtig eingeschätzt und mir eine für mich funktionierende Lösung angeboten. Der Taxifahrer verstand nicht nur, wonach ich suchte, sondern auch, warum ich danach suchte. Ich brauchte eine Unterkunft, aber ich wollte nur meine Grundbedürfnisse befriedigen, mehr nicht. Wenn ich ihn jemals wieder treffen würde, würde ich ihm danken und zwei von dem kaufen, was er verkauft.

Es ist genauso wichtig zu verstehen, warum Menschen kaufen, wie zu verstehen, was sie kaufen. Nur zu wissen, dass ich eine Wohnung suche, reicht nicht aus, um mein Problem zu lösen. Brauche ich für kurze Zeit eine Grundunterkunft (Grundbedarf)? Möchte ich näher an der Arbeit sein (Bequemlichkeit)? Möchte ich mich sicher fühlen, wenn ich meine Kinder draußen spielen lasse (Peace of Mind)? Möchte ich ein Zuhause, auf das ich stolz bin (Image oder Ego)? Will ich einen Billardtisch und einen Großbildfernseher (Spaß)? Die Gründe zu verstehen, warum ich einen neuen Ort zum Leben haben möchte, ist entscheidend für die Lösung meines Problems. Dies gilt für alle Kaufentscheidungen.

1. Grundbedürfnisse

Grundbedürfnisse sind leicht verständlich. Das sind die Dinge, die wir zum Überleben brauchen. Auf persönlicher Ebene gehören dazu Nahrung, Unterkunft und dergleichen. Auf geschäftlicher Ebene sind dies grundlegende Elemente, die erforderlich sind, um Geschäfte wie Material und Arbeit zu tätigen. Wenn Sie ein Grundbedürfnis ansprechen, können Sie davon ausgehen, dass der Preis ein wichtiger Faktor ist. Die Menschen wollen nicht extra für ihre Grundbedürfnisse bezahlen; das wollen sie sich für interessantere Dinge aufsparen. Als ich im Hostel in Brisbane auf der Couch schlief, war ich glücklich, mit diesem Taxifahrer Geschäfte gemacht zu haben. Der Taxifahrer hatte genau meine Bedürfnisse erfüllt.

2. Komfort: Spart Zeit und Mühe

Wir alle sparen gerne Zeit und Geld. Jede Bequemlichkeit, die uns Zeit und Mühe spart, ist ein großes Plus. Auf persönlicher Ebene treffen wir Kaufentscheidungen oft aus Bequemlichkeit. Warum kauft man Geschirrspüler? Könnten wir den Abwasch wirklich nicht von Hand machen? Natürlich könnten wir, aber wir wollen nicht gestört werden. Wenn wir eine Wohnung suchen, hätten wir gerne einen Tellerwäscher oder eine Haushälterin. Es ist kein Grundbedürfnis. Es ist eine zeit- und mühesparende Bequemlichkeit. Es ist üblich, für Bequemlichkeit zu bezahlen. Wir wollen unsere Zeit und Mühe mit Dingen verbringen, die wir mögen.

In einem Geschäftsumfeld sind Zeit- und Arbeitsersparnisse bares Geld. Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber ich möchte sicher nicht jemandem 20 Dollar pro Stunde zahlen, um Holz von Hand zu schneiden, wenn ich ihm 20 Dollar pro Stunde bezahlen könnte, um es mit einer Kettensäge zu schneiden. Wenn ich überhaupt viel Holz benötige, ist eine Kettensägenanschaffung wirtschaftlich sinnvoll.

3. Seelenfrieden

Seelenfrieden ist etwas, das wir uns alle wünschen. Hier geht es um den Kauf von Sicherheit. Die Motivation ist für private und geschäftliche Situationen sehr ähnlich. Wir wollen sicher sein, also kaufen wir Rauchmelder und Feuerlöscher, vielleicht sogar eine Sprinkleranlage. Wir möchten wissen, dass unsere Familien, unsere Mitarbeiter und unsere Häuser und Geschäfte in Ordnung sind, wenn etwas Unerwartetes passiert, also schließen wir eine Versicherung ab. Jeder hat ein gewisses Maß an Angst vor dem Unbekannten und dem Unkontrollierbaren. Seelenfrieden ist ein starker Motivator.

4. Appelliert an Image oder Ego

Unterschätze niemals die Macht des Egos. Die Leute sind eitel. Wir alle lieben es, in den Augen anderer Menschen gut auszusehen. Wir mögen es, wenn die Leute ein bisschen neidisch sind, wenn sie auf unser Leben schauen. Wir wollen sicher nicht herabgesehen oder bemitleidet werden. Wir tun und kaufen viele Dinge entweder, weil sie uns gefallen (unser eigenes Selbstbild), oder weil wir glauben, dass andere sie mögen werden. Image- und Ego-basierte Entscheidungen sind emotionsbasierte Entscheidungen. Logik hat hier keinen Platz, es geht nur darum, wie uns etwas fühlen lässt. Erzählen Sie Ihren Eltern oder Freunden, dass Sie gerade ein Haus in der richtigen Nachbarschaft gekauft haben, und Sie werden sicher ein herzliches „Wow, gut für Sie“ bekommen.

Image und Ego motivieren also definitiv persönliche Kaufentscheidungen, aber beeinflussen sie auch Geschäftsentscheidungen? Absolut! Auf jeder Ebene ist das Geschäft persönlich. Der Inhaber eines Unternehmens möchte, dass sein Unternehmen als das Beste erscheint. Der Leiter einer Abteilung möchte, dass seine Abteilung von den anderen Leitern beneidet wird. Der Verkäufer möchte als Top-Seller wahrgenommen werden. Der Ingenieur möchte als der innovativste Designer gelten. Ego und Image sind immer noch treibende Entscheidungen. Denken Sie daran, dass ein Unternehmen nur eine Ansammlung von Menschen ist. Persönliche Beziehungen und Gefühle sind immer noch das, was Dinge erledigt. Geschäftsleute kaufen immer noch mit ihren Emotionen. Der einzige Unterschied besteht darin, dass sie dann (manchmal) Logik anwenden, um die Entscheidung zu rechtfertigen. Wenn zwei Lösungen ähnlich sind, können Sie sicher sein, dass diejenige gewinnt, die das Ego am besten befriedigt.

5. Spaß

Sie müssen nicht weiter als in die milliardenschwere Unterhaltungsindustrie schauen, um zu wissen, dass dies wahr ist. Wir lieben unsere Freizeit, und wir sind bereit, zu verbringen, zu verbringen, zu verbringen, um Spaß zu haben. Dieser Großbildfernseher oder der Billardtisch im Keller haben keinen praktischen Zweck, sie machen nur Spaß. Unternehmen sind keine Ausnahme. Unternehmen geben jedes Jahr Millionen für Mitarbeiterveranstaltungen, Sporttickets und das Ambiente am Arbeitsplatz aus. Hier geben wir gerne unser Geld aus. Es macht Spaß.

Der Wunsch, Geld zu sparen oder zu vermehren

Obwohl die Vermehrung Ihres persönlichen Vermögens nicht einer der Hauptgründe für den Kauf von Menschen ist, ist die finanzielle Freiheit ein brennender Wunsch in vielen von uns. In der heutigen westlichen Gesellschaft ist Geld ein mächtiges Mittel, um sicherzustellen, dass wir alle unsere primären Ziele erreichen können: Grundbedürfnisse, Bequemlichkeit, Seelenfrieden, Befriedigung unseres Egos und Spaß haben. Es ist also keine Überraschung, dass Menschen ihr Geld in Dinge investieren, die ihnen entweder Geld sparen oder Geld einbringen. Wir alle wollen frei sein. Für den Einzelnen bedeutet finanzielle Freiheit, seinen Ruhestand zu sichern, seine Freizeitmöglichkeiten zu erweitern, seinen Kindern etwas zu hinterlassen und anderen helfen zu können. Für Unternehmen ist finanzieller Erfolg die Fähigkeit, die Türen offen zu halten und den Kunden, Mitarbeitern und Eigentümern weiterhin zu helfen. Das ist, worum es geht. Unterm Strich bedeutet geschäftlicher Erfolg für alle Beteiligten persönlichen Erfolg. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass das Geldverdienen nicht das Endziel ist. Es ist ein Mittel zum Zweck. Es ist auch wichtig, sich daran zu erinnern, dass es für ein Unternehmen unmöglich ist, jemandem ohne das Geld zu helfen.

Zusammenfassung

Werfen Sie einen Blick auf die Lösungen, die Sie Ihren Kunden anbieten, und finden Sie heraus, welche grundlegenden Motivatoren Sie ansprechen. Verbringe etwas Zeit damit, es wirklich herauszufinden. Werfen Sie nun einen Blick auf Ihre vorhandenen Marketingmaterialien und prüfen Sie, ob sie diesen grundlegenden Motivator eindeutig ansprechen. Wenn ja, großartig, Sie sind auf dem richtigen Weg. Wenn nicht, noch besser, Sie starren auf eine großartige Gelegenheit, ein paar Änderungen vorzunehmen und zu sehen, wie Ihre Verkäufe wachsen.

Letztendlich verbessert die Bereitstellung der richtigen Lösung die Lebensqualität der Menschen. Je besser Sie die Gründe der Menschen verstehen, warum sie etwas wollen, desto besser sind Sie gerüstet, ihnen mit einer großartigen Lösung zu helfen.



Source by Daryl Cowie

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